一个农民，初中只读了两年，家里就没钱继续供他上学了。他辍学回家，帮父亲耕种三亩薄田。在他19岁时，父亲去世了，家庭的重担全部压在了他的肩上。他要照顾身体不好的母亲，还有一位瘫痪在床的祖母。
　　八十年代，农田承包到户。他把一块水洼挖成池塘，想养鱼。但乡里的干部告诉他，水田不能养鱼，只能种庄稼，他只好有把水塘填平。这件事成了一个笑话，在别人的眼里，他是一个想发财但又非常愚蠢的人。

　　听说养鸡能赚钱，他向亲戚借了500元钱，养起了鸡。但是一场洪水后，鸡得了鸡瘟，几天内全部死光。500元对别人来说可能不算什么，对一个只靠三亩薄田生活的家庭而言，不啻天文数字。他的母亲受不了这个刺激，竟然忧郁而死。

　　他后来酿过酒，捕过鱼，甚至还在石矿的悬崖上帮人打过炮眼……可都没有赚到钱。

　　35岁的时候，他还没有娶到媳妇。即使是离异的有孩子的女人也看不上他。因为他只有一间土屋，随时有可能在一场大雨后倒塌。娶不上老婆的男人，在农村是没有人看得起的。

　　但他还想搏一搏，就四处借钱买一辆手扶拖拉机。不料，上路不到半个月，这辆拖拉机就载着他冲入一条河里。他断了一条腿，成了瘸子。而那拖拉机，被人捞起来，已经支离破碎，他只能拆开它，当作废铁卖。

　　几乎所有的人都说他这辈子完了。

　　但是后来他却成了我所在的这个城市里的一家公司的老总，手中有两亿元的资产。现在，许多人都知道他苦难的过去和富有传奇色彩的创业经历。许多媒体采访过他，许多报告文学描述过他。但我只记得这样一个情节－－

　　记者问他：在苦难的日子里，你凭什么一次又一次毫不退缩？

　　他坐在宽大豪华的老板台后面，喝完了手里的一杯水。然后，他把玻璃杯子握在手里，反问记者：如果我松手，这只杯子会怎样？

　　记者说：摔在地上，碎了。那我们试试看。他说。他手一松，杯子掉到地上发出清脆的声音，但并没有破碎，而是完好无损。他说：即使有10个人在场，他们都会认为这只杯子必碎无疑。但是，这只杯子不是普通的玻璃杯，而是用玻璃钢制作的。于是，我记住了这段经典绝妙的对话。这样的人，即使只有一口气，他也会努力去拉住成功的手，除非上苍剥夺了他的生命……　

          第二则：竹笋和榕树的管理学

　　尽管大榕树传达出的生存方式不失为一种适应环境的好方法，但是要想让多数人接受还有待时日。

　　竹笋的特性

　　某个星期天，我和同事共8人一同登上大罗山。正是春暖花开的日子，到大罗山来春游的人不少。我们先期出发的几个人起先到了仙岩，沿着朱自清先生“指示”的路线游览了梅雨潭、雷响潭、龙须潭，又抄山路到大罗山顶天河水库与另外几个人会合。

　　顺着天河水库的西南堤，我们找到一条原来没有走过的石阶小路，决定探一探这条小路究竟通向哪里？翻过一个较缓的山坡，看到了仙岩二景区。仙岩二景区不像一景区有许多文人墨客留下的诗文，也就没有仙岩一景区那么有名气，但从自然景观上来看，二景区更有一些大气象，是我们喜欢经常去的地方之一。

　　但这次看到的景象却不怎么让人愉悦——二景区正在开发中，我们走着的石阶小路翻过山坡就断了，代之以还没有修完的盘山公路，已经完全没有了石阶山路的韵味了。大家决定不向前走了，原路向天河水库返。

　　绕到天河水库西侧，在通向茶山的路上，我们看到了许多很粗的竹笋。同事们大都是外地人，在家乡很难见到竹笋，这次亲眼看到竹笋一长出来就这么粗壮，还是惊叹不已。下图是我拍下来的在路边的一颗竹笋。

　　竹子是禾本科亚科植物，也可以说是一种高等的“草”。它的生长特点是只有初生生长，没有次生生长，形态生长在短期内一次完成，接下来的“任务”就是逐步老化，竹竿的寿命一般不超过10年。

　　竹笋出土后，就像一个精确规划设计过的现代建筑一样，生长速度极快，生长高峰期一昼夜生长量可达1米，从竹笋出土到新竹长成也就是1￣2个月的时间。竹子的这种生物学特性，与现代社会普遍的浮躁心态极为相似。

　　榕树的启迪

　　下得山来，路口迎头一颗标着500年树龄的大榕树。温州的无柄小叶榕到处都是。

　　榕树的气生根是从干枝萌发出来的暴露在大气中的不定根，有极旺盛的生命力，依赖母体的营养并可吸收空气中的水分及养分不断伸长向下，有的垂直朝下生长，有的缠绕枝干延长。

　　这许多气根粗细不一，枝干交织，像藤蔓一样同根共生，枝脉相连，形成“多代同堂，难断树龄”独特现象——老榕树在尚未死亡腐烂之前，通过其气生根可繁衍出翌代的树体，继而又由第二代树体上的气根繁衍第三代的树体，这许多干体既可分开又可连长在一起，形成一个“大家族”。

　　这些生长及繁殖的变化是在同一个时期内，在“原位原树”上进行的，以致同一棵古榕树上有不同“辈数”的树干，出现了“多代同堂”的奇观。对于天然的，或无记载可究的古榕树，查其树龄较困难，尤其是该树的“祖龄”更难断析。

　　这榕树的生态特性，实在与温州企业的生态特征极为相似。这种看似混乱无序的生长方式，实际上具有极强的生命力，也具有潜在的有机秩序。

　　温州江心屿这株塔顶榕，是榕树顽强的生命力的最好例证。身为常绿大乔木的榕树，怎么会在无土无水的塔巅生长？在空气中生根，可以吸收水分生长下去。又验证了榕树“不守规矩”。

　　这颗塔顶榕树龄已逾百年，1960年郭沫若先生来温州时，曾对塔顶榕赞叹不已，写下了“东塔高九层，中空生华盖。榕亦生其巅，仿佛如冠戴”的诗句。

　　榕树是温州的市树，正与温州“草根企业”的生命力相吻合。而这种草根的生命力，恰恰是精通“哈佛教”的职业经理所不能理解的，认为这是一种“落后”的方式。
竹笋式管理与榕树式管理

　　想起了一段时间以来在公司里讨论的企业标准化体系建立的“路径”问题。我们形成了两种完全相反的思路。

　　一种是“总体规划”派思路，与正统管理学思想完全吻合，又有国际“最”先进企业的“最佳实践”为证，显然没有人敢说这种方法不对。

　　可是在这种思路指导下，我们公司的标准化体系建设经历了几茬咨询公司规划之手，确实“屡战屡败”，至今没有真正建立起来（倒是有了好几种版本的看不完的文件）。这种方法与竹子盲目的快速一次性生长的特性多么相似。

　　另一种思路是“问题导向”的循序渐进的方式方法。从公司突出的问题入手，一次解决一个问题。一个“标准”（我想不仅仅是标准）一旦建立起来，就及时运行，而不要等待建成一个体系。让“标准”在运行中不断修订和完善，而不追求“一步到位”的完美。

　　一个可以运行的“标准”会对新的标准建立提出要求，遵循内在的逻辑让标准体系自然“长成”。

　　这样的方式方法是“榕树”式。看上去很不规范，没有总体规划，标准的“新”、“旧”版本也没有那么清晰，在长期学习“命令－控制”、只认“强制秩序”、不认“有机秩序”的多数职业经理人看来，这简直就是瞎胡闹。

　　而这种方法却是被亚历山大的建筑学、Adrian Beian的“构造论”、软件工程中的“自适应软件设计”、温州企业以及大榕树证明是更有效、更合适的方法，完全不必担心会“乱套”。

　　尽管大榕树传达出的生存方式不失为一种适应环境的好方法，但是要想让多数人接受还有待时日。也许现在只能走一条“折衷”的道路，在所谓“总体规划”之下尽可能地引入“榕树”机制，慢慢“下围棋”吧！　

          曲突徒薪

　　有位客人到某人家里做客，看见主人家的灶上烟囱是直的，旁边又有很多木材。客人告诉主人说，烟囱要改曲，木材须移去，否则将来可能会有火灾，主人听了没有作任何表示。

　　不久主人家里果然失火，四周的邻居赶紧跑来救火，最后火被扑灭了，于是主人烹羊宰牛，宴请四邻，以酬谢他们救火的功劳，但并没有请当初建议他将木材移走，烟囱改曲的人。

　　有人对主人说：“如果当初听了那位先生的话，今天也不用准备筵席，而且没有火灾的损失，现在论功行赏，原先给你建议的人没有被感恩，而救火的人却是座上客，真是很奇怪的事呢！”主人顿时省悟，赶紧去邀请当初给予建议的那个客人来吃酒。

　  管理心得：

　　一般人认为，足以摆平或解决企业经营过程中的各种棘手问题的人，就是优秀的管理者，其实这是有待商榷的，俗话说：“预防重于治疗”，能防患于未然之前，更胜于治乱于已成之后，由此观之，企业问题的预防者，其实是优于企业问题的解决者。

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许多直销商都有这样的经验：今天该向客户或邀约对象打的电话，推到明天；被人拒绝后的再次跟进，往往一再拖延；下班后还要参加组织活动，下次再说吧。诸如上述的做法，最主要的理由就是：“反正又不会被扣薪水”、“反正又不会被炒鱿鱼”。这些现象证明了人性的一个弱点：当失去了外力控制的时候，人们面临最大的难题就是每日每时的自我管理。

　　1、 服务个性化。由于直销产品比较特殊化、个性很强，需直销人员讲解、演示、试用，所以要求直销人员根据产品和消费者的要求提供个性化服务。　　   
       2、 就业简易化。直销人员的就业门坎较低，它需要付出的是少量的金钱和时间，而且不需要进行工商登记，省略了很多成本。具有推销能力都有机会成为一名直销员，这在一定程度上解决了很多人的就业问题。
　　3、 销售主动性。由于直销更多需用直销人员的主动推荐、演示、讲解，销售能力越强，销售额就越大。
　　4、 服务便利性。由直销人员提供的送货上门服务，提供了另一种给消费者便利的高品质产品的销售渠道。
　　5、 营销战略具有隐蔽性。直销战略是通过“秘密”方式进行，不通过大众传播媒体实施，故具有隐蔽性，不易被竞争对手察觉，即使竞争对手掌握了自己的营销策略也为时已晚了，因为直销广告和销售是同时进行的。

　　二、直销业的优势

　　1、 直销有利于解决产需之间的矛盾。企业生产什么，生产多少，主要靠市场预测。市场预测是否准确，要把商品拿到市场上去检验，通过信息反馈，才能知道企业生产的商品是否适销对路。直销的优势之一，是减少流通中的一些环节，能让信息比较直接、迅速地反馈给生产企业，让企业能较快地调整所生产商品的品种、质量、数量以及规模和速度，以适应消费者的需要，对解决产需之间的矛盾有一定的作用。
　　2、 直销有利于开发新产品，有利于推动高新技术转化为生产力。现在直销的商品一般是更新换代的产品，是通过高新技术开发出来的民用精品。而老的一般性的产品随处可见，没必要再实行直销。所以，直销对推动新产品开发、高新技术转化为生产力是显而易见的。
　　3、 直销有利于提高产品质量、抵制假冒伪劣商品。参加直销公司的经销商，既是该公司的消费者，又是该公司的消费者。质量差的商品，经销商自己也不会去购买，也不会去推销，这是抵制假冒伪劣商品，提高商品质量的第一个把关人。
　　4、 直销可以节省流通费用。传统的商业，要经过批发，经过商场、市场、摊贩等的销售，经过几个环节才达到消费者受礼，这需要耗费一大笔流通费用。直销的流通费用显然比传统商业要少的多。
　　5、 直销有利于节省广告、宣传等开支。对中、小企业讲，宣传新产品的广告开销是很大一笔开支，而直销的业务员通过耐心解释、演示和说明，就能把新产品打入消费市场。因此，直销方式能较大节省产品宣传成本。

　　三、中国直销现状

　　根据中国加入WTO的协议，中国大陆将于近期正式开放直销经营。但是，作为一家直销企业，必须明确大陆直销业的现状：
　　1、直销开放的被迫性。直销开放并不是大陆发展的需要，主要是外资企业的压力。因此，大陆对直销从总体讲不会持欢迎态度。但是，根据中国对WTO的承诺，直销立法必须在今年12月11日之前出台。
　　2、立法情况。大陆不希望直销企业数量过多，不希望小企业做直销，而是希望一些有实力的大企业来做。除了国外几家大的直销公司，如安利、雅芳、特百惠、如新等做过多年直销的外资公司，以及内资大公司天狮以外，大陆很难批准其他内资公司做直销。然而，目前还是有一些国内大公司竭力争取做这个行业，如：成都恩威、北京婷美、大连珍奥、广东天年、广东太阳神、吉林敖东制药，和其他大型企业都想加入该行业。
　　3、名额有限。预计大陆能开放的直销企业中，内资企业为5-10家，外资企业为10-15家。争夺行业许可的竞争是十分激烈的，企业资质的审批也相当严格，想要加入的企业要付出很大代价才会有希望拿到直销许可。
　　4、公关。立法公关和政府公关非常重要。很多企业在公关方面下了很多工夫，投入大量人力、物力和财力。内、外资企业都在积极备战，争取在公关上先取得优势。 

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